Ein Maklervertrag ist kein Verkaufstermin

Auch ein langfristiger Maklervertrag garantiert keinen Abschluss bis zum Jahresende. Er bildet den Rahmen für die Zusammenarbeit. Einen passenden, kaufbereiten Interessenten kann jedoch niemand vertraglich herbeizaubern.

Professionelle Fotos, gute Texte, gezielte Werbung und persönliche Besichtigungen sind wichtige Voraussetzungen. Entscheidend bleibt, ob Preis, Immobilie, genehmigte Nutzung und finanzielle Möglichkeiten eines Käufers zusammenpassen.

Der Kalender hat einen Wunschtermin. Der Käufer leider seinen eigenen.

Das bedeutet für uns als Makler: Wir müssen die Rückmeldungen aus der Vermarktung auswerten und mit Ihnen besprechen, welche Schritte daraus folgen.

Viele Besichtigungen – warum kauft trotzdem niemand?

Eine gut gefüllte Besichtigungsliste kann Interesse zeigen. Sie erklärt noch nicht, warum bisher kein Kauf zustande gekommen ist.

Deshalb schauen wir genauer hin:

• Passt die Wohnung grundsätzlich zu den Erwartungen der Interessenten?

• Wird ein eigener Stellplatz vermisst?

• Sind laufende Kosten oder anstehende Modernisierungen ein Hindernis?

• Entspricht die genehmigte Nutzung den Plänen der Käufer?

• Ist die Finanzierung vorbereitet?

• Wird der Preis im Vergleich zu anderen Angeboten als nachvollziehbar empfunden?

Ein einzelner Einwand ist noch kein Markturteil. Wiederholt sich dieselbe Rückmeldung jedoch bei mehreren ernsthaften Interessenten, sollte sie in die Verkaufsstrategie einfließen.

Nicht jede Verzögerung bedeutet, dass der Preis falsch ist

Bleibt ein Verkauf aus, lautet der schnelle Rat häufig: „Dann muss der Preis herunter.“

Manchmal ist eine Preisanpassung sinnvoll. Zunächst sollten wir aber prüfen, was den Verkauf tatsächlich bremst.

Fehlen entscheidende Unterlagen? Ist die Darstellung der Wohnung verständlich? Wird die richtige Käufergruppe angesprochen? Oder bleiben Fragen zur Eigentumsform und zulässigen Nutzung offen?

Gerade auf Sylt kann eine Wohnung hervorragend gefallen und trotzdem nicht zum Vorhaben eines Käufers passen. Wer Einnahmen aus Ferienvermietung einplant, benötigt entsprechende Nachweise zur genehmigten Nutzung. Eine bisherige Vermietung allein beantwortet diese Frage nicht.

Eine Preisentscheidung braucht eine nachvollziehbare Grundlage aus Unterlagen, Käuferreaktionen und passenden Vergleichsverkäufen.

Wenn das Ende des Maklervertrags näher rückt: Zeit für eine ehrliche Zwischenbilanz

Persönliche Fristen sind wichtig. Wir möchten deshalb frühzeitig wissen, ob der Verkauf beispielsweise mit einer Erbschaft, einem geplanten Kauf oder einem Umzug zusammenhängt.

Je näher der gewünschte Termin kommt, desto konkreter muss das Gespräch werden:

1. Was ist bisher passiert?

Wir betrachten Anfragen, Besichtigungen, Rückmeldungen und den Stand konkreter Gespräche. Dabei unterscheiden wir zwischen allgemeinem Interesse und Interessenten, die einen Kauf tatsächlich vorbereiten.

2. Was verhindert den nächsten Schritt?

Wiederkehrende Einwände werden benannt. Ebenso offene Unterlagenfragen oder Abhängigkeiten auf Käuferseite – etwa eine noch ausstehende Finanzierung oder der vorherige Verkauf einer anderen Immobilie.

3. Was verändern wir jetzt?

Je nach Ergebnis können wir die Präsentation schärfen, Unterlagen ergänzen, passende Suchkunden erneut ansprechen oder die Preispositionierung überprüfen.

4. Wann sprechen wir wieder?

Wir vereinbaren einen nächsten Auswertungstermin. So wissen Sie, welche Maßnahmen anstehen und wann wir deren Ergebnis gemeinsam besprechen.

Wie wir bei No.1 passende Interessenten vorbereiten

Mit unserem No.1 Käufer-Fragen-Filter klären wir möglichst früh, wie konkret die Kaufabsicht ist, ob die finanzielle Vorbereitung zum Vorhaben passt und ob die Wohnung die wesentlichen Anforderungen erfüllt.

Videos und persönlich begleitete virtuelle Besichtigungen können Interessenten vom Festland zusätzlich helfen, die Immobilie vor einer Anreise besser einzuschätzen.

Beides soll dazu beitragen, dass persönliche Besichtigungen mit klareren Erwartungen stattfinden. Eine Kaufentscheidung lässt sich dadurch nicht garantieren. Offene Fragen lassen sich jedoch früher erkennen und gezielter bearbeiten.

Ihre Checkliste: Diese Fragen sollten Sie Ihrem Makler stellen

• Welche ernsthaften Kaufinteressenten sind aktuell noch im Gespräch?

• Welche Gründe haben bisher gegen einen Kauf gesprochen?

• Welche Unterlagen oder Nachweise fehlen?

• Wie wird mein Angebot gegenüber vergleichbaren Wohnungen eingeordnet?

• Welche konkreten Maßnahmen stehen als Nächstes an?

• Wann erhalte ich die nächste Rückmeldung?

Sie müssen als Eigentümer nicht jeden Tag die Immobilienportale kontrollieren. Sie sollten aber nachvollziehen können, wo Ihr Verkauf steht.